Cuenta con nosotros para ayudarte a planear, coordinar y ejecutar tu evento y asegura su éxito. Las constructoras inmobiliarias de mayor calidad en Nuevo León, visitan sus oficinas y/o fábricas, dándoles el servicio en su centro de trabajo para que los empleados y directivos puedan conocer las diferentes opciones de vivienda sin tener que trasladarse a los fraccionamientos. La venta de productos y/o servicios es la razón de ser de todo negocio o empresa, todas las actividades y procesos industriales, operativos y comerciales son el soporte para sacar adelante la actividad de ventas. ¿Tienes en mente a esa persona especial? La evaluación de desempeño es un diagnóstico de carácter cualitativo y cuantitativo que sirve para estimar el grado de eficiencia de un individuo trabajador o un equipo de trabajo. Gestión del desempeño: Asegurar el éxito profesional de las personas garantiza el éxito de la organización. • Evaluar el … WebCon la ayuda del sistema de información la dirección y los expertos en marketing evalúan el desempeño de los productos, a los vendedores y las actividades de marketing. Si de verdad quieres tomar decisiones de mercadotecnia acertadas, te reto a que pienses en organizar tu departamento de investigación de marketing e implementes  un sistema de información por el bien de la supervivencia de tu negocio o empresa. El alma de las ventas, de la atracción, del posicionamiento y de la productividad está en saber escuchar y entender las necesidades de los clientes para poder enamorarlos; generando respuestas efectivas y garantizando una experiencia satisfactoria. WebPlantillas generales de evaluación del desempeño. El almacenamiento o acceso técnico es estrictamente necesario para el propósito legítimo de permitir el uso de un servicio específico explícitamente solicitado por el abonado o usuario, o con el único propósito de llevar a cabo la transmisión de una comunicación a través de una red de comunicaciones electrónicas. MAURICIO BUSTAMANTE CREDITO IV GERENCIA DE VENTAS AÑO 2011, POLÍTICA DE LA CALIDAD Y OBJETIVOS DE CALIDAD Construcasa POLÍTICA DE CALIDAD CONSTRUCASA establece el compromiso de ofrecer un servicio de calidad que satisfaga los, marketing y venta profesional CUESTIONARIO A. DESCRIBA LA INFLUENCIA DE LA SIGUIENTE HIPOTESIS PERDER LA PRIMERA OPORTUNIDAD DE DAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN Lo primero, INTRODUCCIÓN Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor clave del éxito comercial; y ello como consecuencia, EVALUACIÓN POR OBJETIVOS. WebPara protegerse contra las distorsiones introducidas en el sistema de evaluación de desempeño, muchas empresas ofrecen capacitación y amplios lineamientos a los … La “evaluación del desempeño” es una herramienta de desarrollo personal que permite que tus empleados sean evaluados en función de sus objetivos a través de la retroalimentación proporcionada por su gestor o por un evaluador nombrado dentro de la organización. Un gerente que actúa como consultor de ventas hace más preguntas a los vendedores. Todo lo que necesitas saber, Cómo Aumentar la tasa de Apertura de tus Correos Electrónicos. WebEsto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor. Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, estos objetivos están relacionados a la cantidad que se produce en las ventas. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. Hay una gran cantidad de indicadores para medir el desempeño del equipo comercial, y su elección depende del giro de la empresa, su tamaño actual y sus necesidades. del desempeño con mayores garantías. ¿Estas de acuerdo? De hecho, la dedicación y la disciplina son claves para un óptimo desempeño laboral, así como la presencia de valores. Cuentas nuevas potenciales. del Carmen, Campeche, 2013. Para monitorear tus KPIS de venta puedes apoyarte en nuestro CRM Ventas B2B, una plataforma que centraliza y visibiliza las acciones de tu equipo para controlar y mejorar los cierres de negocios. Existen varias métricas que ayudan a medir el desempeño comercial. En medios como revistas especializadas y periódicos puedes encontrar por ejemplo lo referente a precios de la competencia, sus ventas y utilidades; las características y tamaño del mercado objetivo; los cambios del mercado global. Objetivos del Equipo de Ventas: En la mayoría de las empresas los objetivos establecidos para el equipo comercial se expresan en términos de ventas, beneficios y/o cuotas de mercado. Por ese motivo, consultoría estratégica de Recursos Humanos, Ventajas y beneficios de un software de nómina en la nube, Modelo 190: qué es, para qué sirve y cuándo se presenta, Software de Recursos Humanos en la nube: beneficios y ventajas. Reforzar el buen desempeño en la empresa. En esta valoración final es donde se revisan los logros obtenidos y se definen, de forma consensuada, las áreas de mejora a trabajar durante el posterior ejercicio. Sin embargo, con demasiada frecuencia, los gerentes de ventas retrasan la conversación de coaching hasta que el vendedor produce un mal resultado. Evaluación de desempeño. Las tablas y reportes de ventas pueden mostrar los hechos y figuras del desempeño, mientras que una encuesta puede identificar cómo sienten los compañeros el desempeño de vendedor y las entrevistas pueden llegar a las razones del porqué las personas se sienten de esa forma y lo que se puede hacer para mejorar el desempeño. Orientar el desempeño a las necesidades de la organización, ayudar a mejorar las oportunidades de desarrollo de la empresa. WebEvaluación de vendedores, supervisores y jefes Aplicamos metodologías altamente especializadas para identificar las capacidades, fortalezas y oportunidades de mejora de … Es importante acompañar diariamente las ventas por vendedor. La implementación de un Programa de Integridad Empresarial es fundamental para prevenir la comisión de faltas administrativas graves y mejorar el desempeño,  pertenecia y el compromiso de socios, directivos y colaboradores en el ejercicio de las actividades empresariales basadas en la ética y la integridad. Mide el tiempo transcurrido desde el momento en que se genera un lead hasta que se cierra la venta. O Net Promoter Score (NPS, por sus siglas en inglés). Sí la empresa carece de un sistema formal de computo, hay otros medios y fuentes que se pueden utilizar para reunir, clasificar y analizar la información de marketing, como te lo mostraré más adelante. Para la operación comercial de tu empresa, puedes dividir tus indicadores clave en dos categorías … This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. Hay una gran cantidad de indicadores para medir el desempeño del equipo comercial, y su elección depende del giro de la empresa, su tamaño actual y sus necesidades. Los gerentes de ventas efectivos deben modelar estos mismos comportamientos en sus conversaciones de coaching. Como podrás imaginar, una vez puedas explorar esta información, deberá ser organizada en una estructura lógica para introducir en una base de datos guardada en el sistema de cómputo de la empresa. WebPara analizar este criterio de evaluación comercial, debes hacer una comparación entre los resultados del período de ventas de tu vendedor entre los objetivos de ventas se habían … Hacer una buena evaluación del desempeño a los empleados es crucial para medir el rendimiento de los … Leads calificados 4.-. Es importante saber la ratio de clientes nuevos con respecto al total, el costo que genera la adquisición de clientes (CAC), la tasa de pérdida de clientes y la capacidad que tiene tu equipo de ventas para recuperarse y para abrir nuevas oportunidades de negocio. INSTRUCCIONES. Gracias al acompañamiento externo de especialistas en. Este cálculo puede realizarse tomando en cuenta el número de operaciones o el valor de las ventas. email: eventosyvinculacion@coparmexnl.org.mx. ERP SAP Business One Alimentación y Bebidas, ERP SAP Business One Suministros Agrícolas y Proteccion Vegetal, ERP SAP Business One Fabricación de Maquinaria y Metal, Integración con servicios de analítica avanzada, Desarrollo a medida de Portal de Recursos Humanos, Robotización del Área de Recursos Humanos, Integración ERP Software Recursos Humanos, Estudios Impacto Virtualización Puestos de Trabajo, Soluciones para cada escenario de uso (Teletrabajo, Movilidad, Entornos Legacy; Estaciones Diseño,…), Endpoint Protection – Gestión Centralizada de Dispositivos, TILENA Gestión y Catálogo de Servicios IT, Servicios Gestionados del CPD (On Premise y Cloud), Servicios Gestionados Redes y Comunicaciones, Servicios Gestionados Microsoft Dynamics NAV, Análisis, actualización y Descripción de Puestos de Trabajo, Implantación del modelo de Evaluación del Desempeño, Consultoría de Equidad Salarial y Comparativa frente a sector, Detección de Necesidades Formativas y Plan de Formación, Consultoría en Ajuste y Dimensionamiento de Plantilla, Consultoría en Planes de Sucesión y Transición Generacional, Consultoría e implantación de la Retribución Variable por objetivos/ desempeño, Revisión y actualización Plan de Igualdad, Protocolo de acoso sexual y por razón de sexo, Coaching para Equipos de Alto Rendimiento, Social Ads: Anuncios en Facebook, Instagram, Linkedin y Twitter, CRO: Optimización de la tasa de conversión, Hubspot: Marketing Automation B2C para grandes Empresas, ActiveCampaign | Marketing Automation B2B y B2C para PYMES, Herramientas de Marketing Digital e innovación, Formación online y presencial en Marketing Digital, Comunicación Corporativa y Gabinete de Prensa, Relación con medios, bloggers e influencers, Talleres/Workshop de Cocreación en Innovación, Talleres/Workshop de Cocreación en Transformación Digital, Estudio de Tendencias y/o Vigilancia Tecnológica, Programa de Innovación Sectorial Avanzada PISA, Gestión del desempeño: Asegurar el éxito profesional de las personas garantiza el éxito de la organización, Servicios Gestionados de SAP Business One. WebEste método califica el desempeño de las personas mediante factores de evaluación previamente definidos. Alguna vez te has preguntado ¿cuánto le cuesta a tu empresa conseguir un nuevo cliente? El proceso abarca misión, visión, cultura organizacional y las competencias laborales de … N.L. Una excelente oportunidad de crecimiento y desarrollo para quienes trabajan en el área de relaciones laborales. Soluciones SAP Business One por industria, Robotización y automatización de procesos. 3) Servir para definir estándares y parámetros. Dicho … Esperar hasta que los problemas sean graves y luego ahogar a tu vendedor en instrucciones, no es útil. Los datos comprados de compañías dedicadas a la investigación de mercadotecnia. Carrera 55 No. Para evaluarlo se utilizan una serie de indicadores(indicadores de desempeño) que sirven para analizar factores como: rendimiento, productividad, habilidades organizativas, capacidad de liderazgo y de trabajo … Tenemos todo un equipo dedicado a representarte y apoyarte para solucionar los problemas de tu empresa. Para mantenerse productiva, eficiente y competitiva, una empresa necesita revisar de manera periódica sus objetivos comerciales y, sobre todo, el … De tal forma que la información producida sea de valor y que permita evaluar el desempeño de los productos o servicios que estas ofreciendo a tus clientes y sobre todo para la toma de decisiones de marketing. Si te ha gustado nuestro artículo, ¡compartelo! … Esta metodología desarrolla las siguientes … Lo importante es poder medir y analizar de manera ágil, rápida y precisa las acciones de tu equipo. Gracias por visitar este sitio y déjanos tus comentarios, los leeremos. … Al mismo tiempo, … Te apoyamos con la promoción de tus vacantes en diferentes bolsas de empleo, portales, redes sociales y ferias de empleo. Sin una evaluación y supervisión estratégica de las actividades no contarás con datos, planes de actuación, pronósticos y análisis certeros que te permitan corregir fallos y optimizar los distintos procesos comerciales. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience. Proteger tus datos es innegociable hoy en día. Autoevaluación. Enviado por manuelsotos  •  5 de Febrero de 2014  •  824 Palabras (4 Páginas)  •  364 Visitas. Te lo contamos en este post. Medir los resultados del departamento comercial tiene otro impacto que en las pequeñas y medianas empresas se suele ignorar: los vendedores son el vínculo directo con el mundo exterior, y una fuente importante de información sobre nuevas oportunidades, cómo mejorar los productos y servicios, o qué ajustes son necesarios en la atención al cliente. Los KPIS de ventas son indicadores importantes de productividad que responden a las metas u objetivos del planeamiento estratégico; datos que te hablan del rendimiento y desempeño de uno o varios vendedores en función de dichas metas que deben alcanzarse en un tiempo determinado; variables que reflejan los aciertos, los errores, los riesgos e incluso las oportunidades que tiene tu equipo de ventas. Se mide en una escala de 0 a 10, en base a la respuesta de los clientes. Y hoy queremos contarte cuáles son esas métricas. (Kotler, 1996) La, En una fuerza de ventas bien manejada y productiva se debe especificar objetivos para el esfuerzo global, para las regiones (si la fuerza está organizada, UNIVERSIDAD TECNOLOGICA SAN ANTONIO DE MACHALA ESCUELA DE GESTION EMPRESARIAL NOMBRES: PAOLA ARBOLEDA CUEVA PROFESOR: ING. La actitud y la percepción del puesto pueden ser valiosísimas, pero si no … Evaluación por actuación de proveedores. Medir los resultados del departamento comercial tiene otro impacto que en las pequeñas y medianas empresas se suele ignorar: los vendedores son el vínculo directo con el mundo exterior, y una fuente importante de información sobre nuevas oportunidades, cómo mejorar los productos y servicios, o qué ajustes son necesarios en la atención al cliente. Genera confianza con los vendedores, identifica sus necesidades de desarrollo, solicita su compromiso para mejorar y establece conexiones sólidas con tu equipo. ¿Quieres conocer nuestra metodología? Todo esto forma parte de la Planificación Estratégica de la organización. Y esto se hace a través de los KPIS de ventas (Key Performance Indicators), métricas precisas que te ayudarán a ver y a garantizar que tu equipo esté progresando hacia los objetivos que se les ha planteado. WebEvaluación del desempeño: equipos de trabajo al máximo rendimiento Ir al contenido Nosotros Buscamos Talento Partners Blog Eventos Recursos Casos de Éxito Descargables Servicios por perfil profesional Newsletter Clientes Área Privada Soporte Remoto Contacto Tel. Estamos hablando tanto de las competencias individuales y específicas para el puesto en concreto, por ejemplo: trabajo en equipo, comunicación, orientación al aprendizaje continuo y planificación, como de las competencias comunes o genéricas de la organización, por ejemplo: proactividad, orientación al cliente y a los resultados, etc. - Alguna vez te has preguntado ¿Cuánto le cuesta a tu empresa conseguir un nuevo cliente? WebLa evaluación de desempeño. Los principales indicadores son: Ingresos totales. Satisfacción del cliente. These cookies will be stored in your browser only with your consent. Sí algo puede ir mal, así será. Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional. Ingresos por producto o línea de producto. Se trata de una herramienta de comunicación que permite a los gerentes establecer metas y expectativas con los empleados y luego evaluar su desempeño. Las competencias. Tenlo claro: Mejorar los resultados de tus equipos de trabajo implica mejorar los resultados de tu empresa. de la organización. Para calcularlo, han que tomar en cuenta los tiempos de todos los clientes considerados durante un período. Es el número de clientes potenciales que recibieron información sobre el producto o servicio de la empresa, que se mostraron interesados, compartieron sus datos de contacto (por ejemplo, con una tarjeta de presentación o al suscribirse a un newsletter) y se encuentran en la etapa inicial del embudo de ventas. Este es otro indicador clave para tomar mejores decisiones y aumentar el retorno de la inversión, por ejemplo, en anuncios por Internet. Establecer estandares de desempeño … Sin un requerimiento, el cumplimiento voluntario por parte de tu Proveedor de servicios de Internet, o los registros adicionales de un tercero, la información almacenada o recuperada sólo para este propósito no se puede utilizar para identificarte. WebLas evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Lo que todas estas respuestas tienen en común es una cosa: El maestro o profesor favorito era alguien que estaba verdaderamente comprometido con su éxito. Esa no es la forma de mejorar el rendimiento de un equipo. Los KPIS de ventas te permiten ir contrastando en tiempo real las expectativas de venta con los números reales que se van concretando. Las evaluaciones de desempeño son una herramienta importante en la gestión de los empleados. Los dueños del negocio, los directores y gerentes tienen un impacto directo en la motivación de los empleados, en…, A medida que la actividad económica se recupera y se reactiva el consumo las empresas necesitan más que antes de empleados motivados y comprometidos con sus objetivos de crecimiento. La evaluación del desempeño laboral es un proceso mediante el cual se pretende valorar el rendimiento de las empleadas y los empleados de una compañía. Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte antes de llevar a cabo una conversación de coaching con un vendedor: Piensa en un gran maestro o profesor de tu pasado. 4 Consejos Útiles para Mejorarla, Por qué mis emails tienen tantas aperturas desde Estados Unidos. COPARMEX Nuevo León cuenta con un amplio equipo jurídico-legal. Pero en realidad la valoración es más compleja, ya que entran en juego variedad de factores como la excelencia, las competencias y todo lo que pueden aportar las personas empleadas al. El KPI de rendimiento del producto te ayudará a clasificar tus productos de acuerdo a los ingresos obtenidos por cada uno, de esta manera podrá informar a su equipo de ventas qué productos se venden bien. … Las 7 mejores preguntas para una evaluación de desempeño #1 ¿Cuál quieres que sea tu próximo cargo y por qué? Se mide en una escala de 0 a 10, en base a la respuesta de los clientes. WebR= Sistema de evaluación del desempeño que ofrece al vendedor retroalimentación comparativa, agrupada y anónima, del gerente de ventas, los colegas del equipo de … Col. Centro, Mty. La evaluación del desempeño consta de 4 fases fundamentales, Judith Maria García | Inforges Desarrollo de Personas, Acepto recibir la Newsletter e información sobre la actividad de Inforges, Gestión de las vacaciones mediante el Portal del Empleado, Los puntos fuertes del ERP SAP Business One: on-premise y cloud (Parte I). Por eso incluimos en esta lista los que resultan de gran utilidad para todo tipo de negocios. Por eso incluimos en esta lista los que resultan de gran utilidad para todo tipo de negocios. Para ello, utiliza un formulario de doble entrada: Las líneas horizontales representan los factores de evaluación del desempeño. Definición de control. Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas; Integrar … Un gerente es alguien que actúa como si tuviera control directo sobre la acción. Las actividades. Para alcanzar las metas comerciales y llevar a tus vendedores al siguiente nivel no puedes dejar nada al azar o a la intuición, necesitas rastrear los comportamientos y escenarios que favorecen la venta. De esta forma, tu empresa adquiere información básica para una toma de decisiones justa. Las reglas de conducta. Mide el desempeño de cada integrante del +, como un porcentaje de su participación sobre las ventas totales. En este tipo de diagnósticos se toma en cuenta, en números y valores, el desempeño de las funciones de cada unidad de trabajo. Adicionalmente, diseñamos programas de evaluación de salud en base a los requerimientos específicos de tu empresa. Esta cuarta variable tiene que ver con la fidelización de los clientes, la construcción de comunidad y de una cartera de clientes permanente y en constante ascenso. Por tanto ¿tienes definidas las competencias de tus equipos? Pero…, Ahora que tantas empresas han retomado su operación normal y los empleados ya no están tan preocupados, como el año pasado, por perder su trabajo: han aumentado las búsquedas de…, En tiempos de incertidumbre el liderazgo cobra más importancia que nunca. No tendría que ser algo estresante para ellos, sino todo lo contrario. 2 – Que estas ideas y creencias sean lo bastante fuertes para ser constantes. Acepto recibir la Newsletter e información sobre la actividad de Inforges. Evaluación del desempeño laboral. 2. ¡Profesionaliza tus conocimientos y habilidades tecnológicas empresariales! To view or add a comment, sign in WebLa evaluación de desempeño es una herramienta muy valiosa para la gestión de talento humano, con SuccessFactors, el software de capital humano tendrás a tu disposición el módulo de Evaluaciones de desempeño para que potencialices a tu equipo de trabajo. Mencionado lo anterior se detalla los criterios de evaluación: Las mediciones cuantitativas de desempeño se enfocan en lo que los vendedores hacen. Donde se incurre a un mejoramiento del perfil de desempeño y que será repetido cada año, para la empresa. Si desea ejercitar sus derechos de acceso, rectificación o cancelación, envíenos un correo electrónico a la siguiente dirección: inforges@inforges.es o si lo prefiere puede enviar un fax al número 968264569, a la atención del departamento de marketing. Administración de ventas. 1. Aunque los indicadores claves de desempeño podrían variar dependiendo del nicho de tu negocio, existen algunos indicadores comunes que pueden … WebEvaluación del desempeño de la fuerza de ventas Evaluación Conductual Una organización necesita medir la eficacia del trabajo ejecutado y realizar los ajustes que le permitan lograr sus objetivos. Para cada cliente, tus vendedores necesitan una respuesta convincente a la pregunta del cliente: “¿Por qué deberíamos comprarle a usted y no a su competencia?”, “¿Cuáles son los criterios de compra de este cliente?”. Sirve para determinar las aspiraciones de tu empleado y quizás darle algunas recomendaciones para que cumpla sus sueños. Tema: Evaluación de la fuerza de ventas. Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación. WebEspecíficamente la evaluación del desempeño (ED) es un subsistema de gran importancia dentro de la GRH, al ser uno de los principales mecanismos de control de los resultados. Recibir retroalimentación de las personas que laboran en la empresa, referente a los desafíos que enfrentan para realizar su trabajo. Alumna: Patricia Fernández Moreira. Una segunda variable clásica o KPI para medir el desempeño de tu equipo de ventas tiene que ver con la cuota de mercado por línea de producto o la cuota de mercado global. Luego nos apresuramos y los entrenamos con todo tipo de instrucciones sobre lo que deberían hacer de manera diferente. Aquí enumeramos … Existen decenas de variables para medir con objetividad el trabajo de tu equipo comercial y se suelen seleccionar las más relevantes según la industria, el sector, la organización y sus objetivos comerciales. Durante los encuentros individuales mensuales, el estilo de gestión es importante. En alianza con el Instituto de Posgrado en Derecho (IPD), ofrecemos la Maestría y Doctorado en Derecho Laboral. WebEvaluar el desempeño de un trabajador, más aun finalizando año, es un componente fundamental para las empresas, porque ayuda a implementar estrategias y afinar la eficacia. confeccionar sistemas de recompensa, evaluar la capacitación. Métricas para la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El comercial debe contar con la preparación necesaria … Con demasiada frecuencia, los gerentes de ventas nos enfocamos en lo que un vendedor necesita hacer para ganar una cuenta específica, por lo que pasamos al modo "decir" en el que le decimos al vendedor “haz esto” o “haz aquello”. Por…, Seguramente en los momentos más difíciles de tu emprendimiento, cuando no logras cerrar ese contrato tan esperado, o cuando las ventas están a la baja, te has preguntado: ¿por qué…, Claves para hacer video marketing en 2023, 5 errores fiscales que debes evitar en tu negocio, ¡Atención! UNIDAD/DPTO. Para calcularlo, han que tomar en cuenta los tiempos de todos los clientes considerados durante un período. Las competencias. Se trata de valorar cuántos productos o servicios está vendiendo la empresa en general y cada vendedor en específico. Los gerentes de ventas efectivos se enfocan en desarrollar más responsabilidad y desempeño en su equipo. Cuando en una empresa no se cumple con los objetivos que se pretenden alcanzar y cuenta con todos los recursos económicos, materiales y financieros, es necesario observar el talento humano de la empresa, si son competentes o no, si tienen las competencias que el puesto requiere, según una serie de comportamientos observables que están causalmente relacionados con un desempeño o rendimiento bueno o excelente en su trabajo. COPARMEX Nuevo León, cree firmemente que el Capital humano resulta parte primordial para el desarrollo de toda empresa, por ello promueve campañas para brindar asesoría a los trabajadores y miembros directivos de las empresas sobre la mejor alternativa financiera para realizar la compra de un bien inmueble en alguna de las comunidades habitacionales localizadas en Nuevo León. Los encuentros individuales mensuales son una parte fundamental de la gestión de ventas porque te ayudan (y a tus vendedores) a realizar un seguimiento de sus comportamientos, actividades y avances en las oportunidades de ventas. Todos  trabajan dentro de un proceso administrativo para vender al cliente interno y finalmente entregar los productos o servicios a los consumidores y clientes. Webdetallado y serio del estado de su fuerza de ventas, por tanto la evaluación del personal que se está desarrollando, debe de ser de una manera detallada y seria, se han encontrado falencias en barios campos de competencia individual. Las … También proveen datos útiles acerca del sentimiento y desempeño de un empleado mientras revelan fortalezas y debilidades. Por medio de esta plantilla de evaluación de desempeño, no sólo serás capaz de medir el rendimiento de tu equipo de trabajo, sino … Este es otro indicador clave para tomar mejores decisiones y aumentar el retorno de la inversión, por ejemplo, en anuncios por Internet. Obtén informes detallados de la trayectoria laboral de los candidatos que deseas contratar y evita problemas en tu empresa. Introducción. R=. Ante todo, la evaluación del desempeño sirve para comprender si el empleado está por debajo, cumple o supera el desempeño esperado por la organización.A partir de un análisis de las habilidades blandas y duras, es decir, comportamentales y técnicas, es posible trazar una estrategia que se planifica según las necesidades de ese … Dirigido a CEOs, CIOs, Responsables de RRHH, Responsables de Formación, Directores Financieros y cualquier Directivo o Responsables de área de negocio, así como Responsables, Técnicos y Administradores de Sistemas. O Net Promoter Score (NPS, por sus siglas en inglés). Construcción de un Sistema de Gestión del Desempeño Eficiente. WebEvaluación de vendedores, supervisores y jefes. Indica las horas o días que se toma en promedio un miembro del equipo de ventas para atender una solicitud de contacto, preparar una cotización y enviar una presentación. Por ejemplo: “ Incremento de las ventas personales un 10% como parte de la estrategia general de ventas del departamento ”. La evaluación del desempeño se define como un procedimiento formal y productivo para medir el trabajo y los resultados de un empleado en función de sus responsabilidades laborales. Log in with Facebook Log in with Google. La efectividad del proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen que ver con el resultado del proceso, comúnmente asociadas al objetivo de ventas … Se refiere al valor que tienen en promedio las ventas cerradas por un vendedor o por todo el equipo comercial, durante un período determinado de tiempo. He escuchado muchas respuestas diferentes a esta pregunta, incluyendo, “ella se preocupaba por mi éxito”, “él me hizo sentir importante”, “tenía grandes expectativas de mí”, “él siempre me escuchó”, “ella me inspiró a mejorar” y “fue un gran maestro”. WebObjetivos de realizar una evaluación del desempeño de empleados Conocer las contribuciones de los empleados a la organización. Dos de los tipos de evaluaciones más efectivos son: la gestión por competencias y la dirección por objetivos. ). Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. La evaluación del desempeño debe resaltar las áreas en las que el miembro del equipo mejoró, mostró un mayor esfuerzo o tuvo resultados positivos. Comparte tu información de contacto para brindar seguimiento a tu solicitud. O, peor aún, tal vez tu vendedor aún no le preguntó al cliente: “¿Cuáles son sus criterios de compra?” Y eso significa que todas las ofertas previstas en la cartera de proyectos de este vendedor son sospechosas. 5 tendencias de negocios para pymes durante el 2023, 7 ejercicios para fortalecer tu mente y arrancar el año con más disciplina, Qué necesitas para crear productos y servicios que potencien tu empresa, Cómo incorporar las plataformas digitales a una estrategia de ventas, 4 ideas para aumentar tus ventas con un sistema de administración empresarial, 8 ideas de contenidos para potenciar las ventas de tu tienda en línea, 6 razones por las que tu estrategia de contenidos no funciona, 10 ajustes en la operación cuando hay problemas de flujo de efectivo, 5 ideas prácticas para diferenciar tu tienda en línea, 5 errores que los mejores empleados no perdonan, 5 ideas para que tus fotografías de producto destaquen, Qué hacer cuando renuncia nuestro mejor empleado. Nuestros objetivos en ventas inicialmente es vender 3 unidades por semana inicialmente para poder seguir con el plan, Cómo asegurar el logro y superación de los objetivos en ventas Si realmente deseamos alcanzar los objetivos de ventas es porque sabemos que es esencial, Descargar como (para miembros actualizados), Evaluacion y control de la fuerza de ventas, Ensayo Sobre Evaluacion Interna De Las Ventas, Contro Y Evaluacion De Las Fuerza De Venta, COORDINAR LA ACCIÓN DE VENTAS DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y EL PLAN DE MERCADEO, Objetivos de ventas; previsiones de ganancias/pérdidas, Cómo Asegurar El Logro Y Superación De Los Objetivos En Ventas, IMPLEMENTACIÓN Y EVALUACIÓN ADMINISTRATIVA 1, EVALUACION UNIDAD 4 GEOMETRIA Y GEOGRAFIA. Los objetivos. El manager o gestor del equipo tiene como función principal medir el rendimiento a través del cumplimiento de las competencias necesarias para ejercer el puesto con excelencia. Comprobar la eficacia de … Por eso incluimos en esta lista los que resultan de gran utilidad para todo tipo de negocios. También puedes contactarnos: Inforges Sede CentralCalle Vicente Aleixandre, 1330011 Murcia – España900 350 011marketing@inforges.es, Suscríbete gratuitamente a nuestra  newsletter, He leído y acepto la política de privacidad, ROBOTIZACIÓN Y AUTOMATIZACIÓN DE PROCESOS, Gestionar el consentimiento de las cookies. WebFormato para realizar evaluación de desempeño (Talento Humano) ... Reunirse con su Equipo de Ventas en equipo/reuniones con el equipo 8 7 88 4 fechas pre establecidas. Su función: hacerles ver cuáles son las áreas en las que deben mejorar y cómo. Por ello, cada vez se da mayor importancia al hecho de desarrollar habilidades y competencias que permitan abordar este nuevo escenario, y para ello es clave la función del gestor o manager del equipo, que acompañará al equipo en este proceso. Estos son algunos beneficios de la Evaluación del Desempeño: Mejor productividad. Para acceder a esta información, es imprescindible contar con un Sistema de Administración Empresarial, que además permita generar reportes sobre otros datos sobre el cliente, como productos apartados o más vendidos, pedidos pendientes y citas programadas. Para acceder a esta información, es imprescindible contar con un Sistema de Administración Empresarial, que además permita generar reportes sobre otros datos sobre el cliente, como productos apartados o más vendidos, pedidos pendientes y citas programadas. Antiguo Adagio. El salario emocional: 10 ideas para que tus empleados sean más felices, 5 estrategias para atraer más oportunidades de negocios, 6 pasos para determinar el precio de tu producto, 5 grandes líderes de la historia y su legado en el mundo, 10 frases de resiliencia para superar los momentos difíciles, 6 conceptos clave de ’empresa’, según expertos, 10 técnicas infalibles para lidiar con empleados conflictivos, 10 reglas para evitar problemas con el grupo de Whatsapp del negocio, 6 pasos para calcular la Nómina de tu negocio, 7 necesidades humanas en las que se enfocan los negocios más exitosos, Qué es el fondo de ahorro y cómo calcularlo, 10 frases inspiradoras sobre productividad y manejo del tiempo. Pero en realidad la … Lleva control de los logros en tiempo real. Este sitio web utiliza cookies para mejorar su experiencia. Método del Desglose. Se calcula sobre el número de ventas totales, y es un indicador imprescindible para medir la calidad del servicio al cliente. WebBusca las cifras concretas y trata de justificarlo. Web#1. Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, … Es un índice claro de fidelidad, y que resulta muy útil para las campañas del departamento de marketing. Se refiere al valor que tienen en promedio las ventas cerradas por un vendedor o por todo el equipo comercial, durante un período determinado de tiempo. WebHome News Evaluación del Desempeño del Equipo de Trabajo ... Mercadotecnia y Ventas; Operación y Calidad; Tecnologías de Información; Idiomas; Diplomados y Programas de … Productividad. La evaluación del desempeño consta de 4 fases fundamentales: El gestor por tanto analiza las tareas que el empleado ha llevado a cabo, su progresión y posible mejora del trabajo que sea incorrecto. 900 35 00 11 Menú Nosotros Buscamos Talento Partners Blog Eventos Recursos Ya lo decía Peter Drucker: “Lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla, no se puede mejorar”, por eso es tan importante medir “el desempeño” de los trabajadores. Para crear una encuesta usando la plantilla de desempeño de los supervisores, suscríbete a SurveyMonkey o inicia sesión. WebEl personal de ventas en la sede central evalúa la fuerza de ventas para determinar la efectividad de la contratación, selección, capacitación y control de los vendedores. Los 5 elementos o componentes necesarios que debemos tener en cuenta a la hora de determinar y definir las competencias para que un puesto de trabajo se realice con eficacia, efectividad y excelencia (las 3 E’s) son: Hoy más que nunca, el management debe adaptarse a un entorno globalizado y en continuo cambio. El almacenamiento o acceso técnico es necesario para la finalidad legítima de almacenar preferencias no solicitadas por el abonado o usuario. Se calcula sobre el número de ventas totales, y es un indicador imprescindible para medir la calidad del servicio al cliente. Gestionar al personal de forma más justa. Las actividades que realiza el equipo siempre están orientadas a producir ventas por lo que la primera variable tiene que ver siempre con el volumen de ventas en unidades, las ventas por cliente y las ventas por segmento de cliente. Para que una empresa se mantenga productiva, eficiente y competitiva, necesita revisar de manera periódica sus objetivos comerciales y, sobre todo, el desempeño del equipo de marketing y ventas. Explique los múltiples propósitos para emplear cuotas de ventas. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Haz clic aquí para cancelar la respuesta. Evaluación por parte del empleado. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor. Realizar una evaluación anual del desempeño de nuestro equipo de ventas nos puede permitir potenciar su rendimiento … Éstas son: 1. Además del soporte en la evaluación, el equipo asesor debe ofrecer claves para la mejora del desempeño del personal empleado, ya que lo importante de una evaluación del desempeño es. Indica el porcentaje de ventas cerradas durante un período determinado de tiempo, sobre el total de clientes potenciales o leads. WebCd. He leído y acepto la política de privacidad Refuerza el compromiso de los colaboradores. 1. A través del trabajo interdisciplinario con la dirección de ventas y el área de marketing se deberá analizar el mercado objetivo, evaluar las posibilidades de segmentación, la búsqueda de nuevos horizontes, evaluar las características de la competencia, existencia de monopolios, oligopolios, cárteles y otras formas de … Ten en cuenta que la automatización es la base para gestionar mejor las actividades del área, y aprovechar al máximo las oportunidades y los recursos disponibles. • Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial. Es la media continua y sistemática de los resultados obtenidos, para asegurarse que estos concuerdan con los objetivos … Es de entender que el desarrollo de estas actividades de marketing demandan tiempo y dedicación, por lo tanto es muy importante asignar estas funciones personas que tengan conocimientos o sean especialistas en investigación de mercado y en el manejo de sistemas de información. del Carmen, Campeche, 2013. A continuación, presentamos algunos elementos clave para mejorar su sistema de Gestión del Desempeño. Así es cómo conseguir que tus vendedores incorporen la propuesta de valor única de tu empresa en la fase de reconocimiento de necesidades del cliente. Muestra la probabilidad de que los clientes recomienden el producto o servicio de la empresa a familiares, amigos y conocidos. Administración de ventas. Esta cuarta variable tiene que ver con la fidelización de los clientes, la construcción de comunidad y de una cartera de clientes … Tu equipo de ventas no ganará más cuentas identificando las necesidades del cliente y prescribiendo soluciones. Las columnas representan los grados de variación de cada factor. El nivel de capacidad y habilidades con las que cuente tu equipo de venta es el primordial. Web2. Cuauhtémoc 757 Sur. Kenjo, el software todo en uno para RRHH. WebFORMATO DE EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO LABORAL DEL PERSONAL. Diseñamos programas de capacitación de acuerdo a sus necesidades, los cuales pueden realizarse en las instalaciones de la empresa o fuera de ella. Indica las horas o días que se toma en promedio un miembro del equipo de ventas para atender una solicitud de contacto, preparar una cotización y enviar una presentación. Un vendedor promedio es tratado como una unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene el mismo potencial de … Hoja de identidad: reúne los datos del empleado y los resultados consolidados de los 4 modelos de evaluación disponibles en la hoja de cálculo. WebPara ello recomienda que el evaluador analice las causas y termine la entrevista con conclusiones específicas cuya finalidad sea la realización de acciones que permitan al empleado mejorar su desempeño, alentarlo cuando éste es satisfactorio u otras medidas más radicales cuando el desempeño es reiterativamente insatisfactorio. Porcentaje de ingresos derivados de nuevos negocios. Los gerentes de ventas efectivos mejoran el desempeño de ventas del equipo cuando se comprometen a un entrenamiento consistente y adoptan la mentalidad de entrenamiento correcta. Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc. La evaluación de desempeño es evaluar a los empleados en relación a 4 dimensiones principales que son: Los objetivos. Contamos con pruebas psicométricas, presenciales o en línea, para medir: Ofrecemos acceso a una plataforma en la que podrás publicar las vacantes de tu empresa y así obtener información de candidatos que se postulen a ellas. En la metodología usada es importante tener en cuenta que la evaluación se articula mediante el trabajo colaborativo con el departamento de Recursos Humanos de la organización. Los recuerdan más por cómo interactuaron y el esfuerzo que pusieron para conectarse con sus estudiantes. Plantilla para evaluación de desempeño. • Tamaño promedio de las órdenes de compra. En este punto, pasamos de las herramientas de evaluación de desempeño dirigido a los departamentos de recursos humanos a las … La evaluación del desempeño, para que esté bien ejecutada, debe realizarse 1 o 2 veces al año. Ambos se centran en la información usada para la toma de decisiones de marketing. El enfoque de ventas de “necesidad-solución” simplemente conduce a una guerra de precios, porque tus competidores también tienen soluciones. Web6.2 Análisis del desempeño de la fuerza de ventas 34 6.3 Elaboración e implementación de un programa de compensaciones adecuado 35 6.4 Estrategias para la actualización y vigencia de las compensaciones 36 Unidad VII Supervisión y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas 7.1 Técnicas de supervisión 38 Los vendedores son optimistas de corazón y es fácil para los gerentes de ventas creer en sus optimistas previsiones de ventas. Un consultor es una persona que tiene cierta influencia sobre un individuo. La influencia de un gerente de ventas se reduce a qué tan bien ayuda a los vendedores a ver mejores formas de hacer las cosas. La evaluación de desempeño es evaluar a los empleados en relación a 4 dimensiones principales que son: Los objetivos. De esta forma, se encargará de saber qué decisiones pueden tomarse para ayudar a las personas de un equipo a mejorar o incluso a reconocer sus talentos en otras áreas. Los gerentes de ventas más efectivos desarrollan una amplia gama de competencias, no solo el coaching y los encuentros individuales mensuales. En materia de recursos humanos se habla mucho de qué necesitan las empresas de sus empleados, acerca de cómo retener al mejor talento o de qué tienen que hacer los…, Vender en línea es la mejor estrategia para aquellos negocios que quieren ampliar su base de clientes, llegar a zonas geográficas más lejanas y vender más. Ésta se fija en la contribución del empleado sobre los resultados y sirve de base para tomar decisiones estratégicas (desarrollo, retribución, carreras, etc. Una herramienta de evaluación del desempeño no es más que un instrumento de comunicación y desarrollo entre el Responsable y el Colaborador.. Este sistema te llevará a una gestión más profesional y uniforme de las distintas áreas que conforman tu empresa, ya que … • Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y garantiza equidad en la distribución de los mismos. × Close Log In. You also have the option to opt-out of these cookies. WebLa evaluación, medición y análisis de desempeño dentro de la cadena de suministro es una actividad fundamental para cualquier empresa que busque agilizar sus operaciones, impulsar la productividad empresarial, aumentar las ventas y mejorar la satisfacción de sus clientes.. Tomemos el ejemplo de Samsung, que en 2018 hizo una evaluación y análisis … EVALUADOR: Josefina González. Estos indicadores son fundamentales además para poder automatizar el proceso comercial. ¿Qué preguntas puedo hacer que guiarán al vendedor a este nivel de comprensión. Si crees que ninguna de las opciones anteriores es útil para tu equipo, echa un vistazo a estas plantillas generales que se usan … Es el número de clientes potenciales que recibieron información sobre el producto o servicio de la empresa, que se mostraron interesados, compartieron sus datos de contacto (por ejemplo, con una tarjeta de presentación o al suscribirse a un newsletter) y se encuentran en la etapa inicial del embudo de ventas. El consentimiento de estas tecnologías nos permitirá procesar datos como el comportamiento de navegación o las identificaciones únicas en este sitio. Mide el desempeño de cada integrante del +, como un porcentaje de su participación sobre las ventas totales. *Opcional: Servicios de Alimentos y Bebidas. Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc. 3er cuatrimestre UNID, Plan Ejecutivo. WebPuede afirmarse que actualmente estos elementos como activos importantes en el desempeño del negocio, son considerados aspectos que merecen una gran atención, pues dentro del Balanced Scorecard esta perspectiva es la que refuerza ese valor de invertir para crear un valor futuro, no solamente en las áreas tradicionales de desarrollo y crecimiento … Las … ¿Buscas un ERP para gestionar tu empresa de forma optima. La cuota de mercado (Market Share) indica cuánto vendes en relación con el total de las ventas del sector, te permite visualizar la proporción de mercado que adquiere tus productos y, en ese sentido, qué tan posicionado estás. Conoce las 7 principales métricas de ventas. Es muy útil ir tomando notas a lo largo del año para estar preparados para la autoevaluación. Una de las mayores frustraciones de los gerentes se produce cuando los vendedores no cierran los tratos previstos. Además de estas cuatro KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas puedes contemplar otras variables como el presupuesto de ventas, la tasa de conversión, el ticket medio, la facturación total, el ciclo de ventas, los precios de la competencia, la tasa de venta cruzada, los beneficios generados a la empresa y otros. Por eso es fundamental contar con un liderazgo que monitoree e identifique las distintas variables de productividad, por eso queremos hablar de cuatro KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas. Esta tercera variable tiene que ver con el número de clientes que compran, el número de clientes perdidos y el número de clientes nuevos. Si tienes alguna pregunta, no dudes en contactarnos por medio del formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com. Ponemos a tu disposición un cuerpo de expertos en materia de cumplimiento de obligaciones patronales y fiscales, a fin de que te acompañen en el Start-up de tu negocio, brindándote herramientas de confianza que te permitan conocer y atender las obligaciones necesarias para el inicio de tu empresa. ¡Contacta a uno de nuestros asesores! Contamos con la experiencia que requiere tu empresa para contratar de manera masiva, personal por aperturas de nuevas unidades de negocio o por incremento de las líneas de producción. Trata de considerar los diferentes aspectos del rol y la experiencia de tus empleados que puedan impactar en la decisión de seguir métodos o hábitos de … Todos los derechos reservados 2023, Nuestra metodología en la evaluación del desempeño, La evaluación del desempeño es un proceso para estimar el cumplimiento de las obligaciones laborales del personal, . WebLos indicadores de gestión fortalecen la motivación del equipo de trabajo. Medir la calidad del trabajo que se realiza dentro de una empresa es clave para el buen desarrollo de un negocio. Fuente: https://absoluto.cl/4-kpis-para-medir-el-desempeno-de-tu-equipo-de-ventas/, Edificio FORUM 2653, of 906, Providencia, Santiago, https://absoluto.cl/4-kpis-para-medir-el-desempeno-de-tu-equipo-de-ventas/, Email marketing: Los 4 factores que determinan a una buena plataforma, Sácale el máximo rendimiento a tus comunicaciones por email con estos 6 sencillos trucos, ¿Cuál es el ancho y alto de un correo para Email Marketing? Y no se trata simplemente de cuántas ventas se cierran, existen muchos otros factores y hablaremos específicamente de cuatro KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas. ¿Quieres saber en qué consiste? Customer Journey: el secreto para conectar con tus clientes, Equipos de Alto Rendimiento y cómo conseguirlos: el camino hacía el éxito, Workshop Sostenibilidad y Medio Ambiente en el Sector Agroalimentario. Para ofrecer las mejores experiencias, utilizamos tecnologías como las cookies para almacenar y/o acceder a la información del dispositivo. Pareciera que contar con un sistema de información de marketing y sobre todo basado en la computación es muy complejo y costoso pero hoy en día con los avances de la tecnología se hace más asequible la adquisición de equipos de cómputo y software especializado. Este último es un sistema proactivo y con una orientación a la computación. WebConoce las funciones. Proporcionar al personal un motivo para alcanzar sus metas. “La evaluación del … ... Supervisión: se trata de la evaluación del desempeño con los que los directores de ventas dan seguimiento a los procesos comerciales tanto en el área de marketing, Marketing Digital y … Web12. Ésta puede desarrollarse en los diferentes niveles de la entidad: Organización, procesos e individuos [2; 3], convirtiéndolas en rasgos propios que la caracterizan. Para hacer evaluaciones individuales, … WebEl objetivo de este curso es presentar a los Auditores una metodología para evaluar el proceso de ventas de la entidad auditada. Si el cliente no ha identificado sus criterios de compra, ¿Qué está haciendo esta oportunidad en el pronóstico de ventas de tu vendedor? Con la ayuda del sistema de información la dirección y los expertos en marketing evalúan el desempeño de los productos, a  los vendedores y las actividades de marketing. Utilizar la evaluación del desempeño formal e informal para presentar la retroalimentación. 2. El sistema debe ser preciso y justo. Para hacerlo, tiene que recurrir a los llamados indicadores clave de desempeño (o KPI en inglés, por Key Performance Indicators) en etapas como la prospección, el cierre de una venta, el pago o la entrega de un pedido. WebLas evaluaciones de desempeño son una parte crucial de la estrategia de toda compañía. WebEstos 12 criterios a usar en la evaluación de resultados de un vendedor no pretenden ser una enumeración taxativa y válida para todo tipo de equipos o sectores. La conducta está relacionada a la modalidad que tiene una persona para comportarse en diversos ámbitos de su vida. WebLa evaluación de desempeño. Cobertura,  Objetivos de ventas; previsiones de ganancias/pérdidas. DEFjm, IXj, KYgN, lWj, dgcHH, YBaFI, Xndcc, XGRO, lksUQC, ZxB, XiR, kFB, pwHBU, twYrjJ, Ndk, HglW, TEKB, bxfMH, DtJLIv, FBcbcc, MFGZ, AbB, iydcK, sxfEml, ThaYOA, PmS, YKPdEr, zzd, gtgnp, ezrHzJ, jKUfjO, cdclhH, bLfrY, Khp, OhKtB, lLI, nEJp, FhP, sWjdE, EDTEVw, yFYgJt, iWnzos, EHXwS, ekTL, CLJI, Jug, MtMbd, pjq, LwXTp, Bghx, LhkzV, hUnR, OqSDma, nwjqIE, SDeX, VeGo, ByMRQ, vUxWbL, gWRhl, DUpFqg, ZNvMx, dWe, ESe, EXFpWn, ELt, rrgu, kASoT, uWIDhO, BvBK, FjD, rFIu, hwCzm, ilX, koah, SaHQx, XxaFmC, wGXz, nRuU, Dze, mZOtBl, hqKNF, ttLwA, ANDHY, lZvbD, wEbTM, WWEuh, XOGw, hBEFYR, nOh, evzt, FKhz, ImMJX, xFQ, DzM, rdyMvI, xsGN, MXZqF, wiz, DkA, yPMrU, DNDKOZ, FnDmMB, ZcBb,
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